在抖音电商“搞事情”，抖音电商早已成为美妆品牌营销的成美常态新常态。袁记短视频热门业务教程网
前有大牌新秀FentyBeautyByRihanna落地蕾哈娜抖音直播首秀，妆品增长刷空间人气平台墨言便宜利用“明星效应”半小时吸引百万人围观，牌营后有国际大牌兰芝合作抖音原生综艺「很高兴认识你」音乐会，销新销量喜人趁势综艺和名星热点关注度推动品效爆发，抖音电商还有以短剧突围、成美常态构建全链路布局的妆品增长抖音电商“美妆一哥”韩束，合作抖音美好星球音乐节实现首发即卖爆的牌营润百颜，品牌主理人下场自播间、销新销量喜人0预热状态下、抖音电商单场热销2万套的成美常态迪仕艾普……如此种种，不胜枚举。妆品增长
对于刚才过去的牌营618，美妆品牌在抖音电商上的销新销量喜人销量以及下降表现更是喜人。数据显示，去年618期间，抖音电商美妆产品整体销量对比今年活动期间下降107%，各种贴片原液、洁面皂、液态精华热销。平台消费者的化妆方法也愈发精细化，面霜、涂抹原液、颈膜均获得三位数下降。“悦己消费”的热潮也来到了女性群体中，平台女士化妆品销量环比下降147%。
问题来了抖音粉丝哪里有卖，为什么越来越多的美妆品牌正入局抖音电商并不断发力？FentyBeautyByRihanna、兰蔻、韩束这种美妆品牌的热卖策略与品效结果能够复制？怎么复制？
问题来了，为什么越来越多的美妆品牌正入局抖音电商并不断发力？FentyBeautyByRihanna、兰蔻、韩束这种美妆品牌的热卖策略与品效结果能够复制？怎么复制？
不只品牌的流量窗口
更直接带来销量下降
抖音是一个内容分享平台，还能帮助品牌通过内容迅速积累热度、关注度；而抖音电商的他者，则还能丝滑承接由内容为品牌带来的兴趣人群，实现品效合一。数据显示，抖音电商23年美妆行业GMV环比增长80%+，其中千万级爆品300+、GMV下降167%，百万级爆品3300+、GMV下降121%。
日活过亿的抖音已是现在当之无愧的热点孵化器。近来全民热议的#蕾哈娜直播首秀#首发就在抖音，相关话题一经发布，100多个热搜迅速飙升至各大平台热榜，全网爆光10亿+。线下快闪店蕾哈娜“山东天后摊包子”，除了在达人圈/美妆圈/营销圈/媒体圈引起水灾，获得海外影响力媒体CNN、环球晨报主动报导，更引起全民模仿打卡。
抖音的平台特点和泼天流量天然适宜“营销风波”和“创新内容”发酵扩散。正如KENDO集团总工裁，欧洲及全球旅游零售总总监AntoniusHANEGRAAF（KENDO为奢华品集团LVMH下属的美妆孵化器）在访谈中所说，之所以选择抖音作为蕾哈娜直播首秀的平台，很大程度上就是看中抖音的内容和热点制造能力，可以放大营销疗效。刷空间人气平台墨言便宜
对品牌而言，内容营销的最大压力并非内容生产能力，而是对于消费者内容偏好的总结与预判能力，对于初创和外来品牌来说尤其这么。抖音作为平台可以补齐品牌的这一弱项，以精细的营运为品牌匹配相应人群。例如，在回答“国际天后蕾哈娜以及FentyBeautyByRihanna作为国际品牌怎么步入中国市场”这一问题时，抖音电商以蕾哈娜“山东天后”梗为本土化内容切入点，在“不同”中找到了“同”，约请了美妆、时尚KOL在线下快闪店摊包子互动，短短几个小时#蕾哈娜摊包子果子#等话题就冲上了抖音站肺热榜，除了拉近了FentyBeautyByRihanna与中国消费者的距离，更为品牌新品带来巨大的爆光。
图源：FentyBeautyByRihanna抖音电商官方旗舰店
抖音电商除了是展示品牌内容的窗口，更是能直接带来销量的生意场。蕾哈娜直播首秀和摊包子带来的流量，一点不落地转化成了直播间销量，促进了爆品的产生，更直接破了品牌的单日销售纪录！
图源：FentyBeautyOfficial官方微博
传统的消费路径是，用户先在内容平台拔草，再去资讯平台搜索商品信息，最后在电商平台订购，用户订购路径出现断层，断层越多，店家折损越高，且越难溯源。不晓得浪费到哪里了的50%广告费，困惑了100%的品牌人，但明天，这个问题总算有解了。
抖音电商货架场协同内容场实现“种收一体、品效合一”，用一个生态、一条完整的路径最大程度地解决了过去品牌非议的“品效不合一”问题，实现了平台、品牌和消费者的三方共赢，实现1+1＞2的疗效。
用户可以在抖音电商站内完成商品拔草到订购的全流程，品牌实现了从“跨平台种收”到“单平台种收”。抖音电商的内容场和货架场，双管齐下，除了为美妆品牌提供了一个展示和销售的双重平台，从内容拔草到货架种草的无缝衔接，减少流量折损的同时也在无形中提升了品牌爆发的效率。
不只爆品的单点突破
更推动品牌全域下降
在抖音电商做爆品效率更高，虽然有两层意思：一是热卖内容推进下，大流量更容易出大爆品；二是电商货架承接热卖内容所带来的流量，以及平台内“抖音商城超级品牌日”“抖音商城大牌惊喜日”等营销IP资源加持，爆品的转化效率更高。
在抖音电商，爆品越爆，全域流量越高、转化越好。爆品在抖音电商上的流量是非爆品的78倍，转化率是非爆品的2倍多。快消行业爆品在全域GMV贡献占比超64%，在货架场GMV贡献占比58%。这充分说明了爆品策略的有效性。美妆品牌通过构建爆品，除了才能吸引大量流量，更能实现高效的转化。
在抖音电商做爆品效率更高，这是美妆品牌纷纷涌向抖音赛道的基础逻辑，但不是全部。
单个爆品的爆发，是单点的胜利，但不是胜利的终点。一个爆品，就是一个巨大的引流品，既可以在抖音站内为品牌其他产品带来更大的爆光和更多的背书，也可以凭着抖音电商外溢的影响力推动品牌全盘生意下降。
电商业界素来有“抖音跑得快，全网都大卖”的不成文说法。由于抖音电商不仅卖货，还有媒体平台属性，除了是声量热点、生意转化才能衍生到其他社交和第三方电商平台，用户多触点的使用需求也带来了“抖音播种、全网收获”的平台优势。对于美妆品牌来说，抖音电商的价值远不只是爆品的单点突破，更是推动品牌全域下降的杠杆。
不只个例的蓬勃爆发
更有可复制的品牌下降方式论
问题来了，FentyBeautyByRihanna的成功是个例吗？是不是所有美妆品牌都可以在抖音电商构建爆品？有没有一套可以依循的爆品方式论？
还真有。
铺好货+卖好价+选好场=抖音爆品。
下边结合案例，给你们展开讲讲美妆品牌在抖音电商的热卖方程式。
1、铺好货：大单品的力量
在抖音电商上，选择品牌销量TOP的大单品是取得成功的关键。
何谓“大单品”？即，已获得用户普遍认可，满足关键需求与通用场景，店家经营中可持续贡献GMV的畅销品。大白话就是市场验证过的硬通货。单品在抖音电商的表现同样符合“强者越强”的马太效应，所以品牌要想借助单品杀出流量重围，在产品上就得掏出点诚心，使用杀手锏级别的大单品，甚至是订制款。例如FentyBeautyByRihanna满足特定节庆消费需求的520礼盒，方里切中敏感肌美妆需求，主推品特护唇膏液和开挂气垫等，都成功吸引了大量消费者，前者更是实现单日新款GMV破百万。
2、卖好价：套组/买赠的诱惑
消费是时代的穿衣镜。近年来，“质价比消费”无疑是主基调。
第一财经发布的《2023消费趋势观察》显示，“质价比”正成为消费者认同并秉持的新消费观念。简单来说，消费者既要质量，也要便宜。
便宜，并不纯粹是指优价，而是一种综合考虑“价值与价格比值”得出的“价格力”。
价钱力=优价+X。这个“X”可以是打出来的产品价位，也可以是抖音电商特供的好货盘组合，还可以是权益赠品或则优质服务如免息分期等等。
例如兰芝的主推爆品「菁纯三件套装」，官方旗舰店推出首次买套装送正装力度，更具吸引力的组合套装与更为便宜的价钱，除了满足了消费者对质价比的追求，带来单品爆发系数达900%的转化疗效，同时也加深了消费者对品牌的印象。
再例如，YSL基于大促期间消费者的囤货心智和粉气垫的复购频度，创新性地组出“粉气垫+替换芯”的套组，配以远优于单品的促销机制，满足女孩的囤货需求；自带高定基因的YSL，还以品牌刚才发布的夏季发型“纯野玫瑰妆”为基础，将发型中必备的爆品粉气垫和长笛口红610进行组货，配合站外推广，主打“一套GET高定发型”，让消费者买得省心，增加心理成本也是“优价”的表现之一。
“价格力”既是消费者“质价比”需求导向，也是店家下降基础，价钱力好，流量就多，才能实现品牌流量及GMV双爆发。店家可以通过提高“价格力”带动“经营力”的提高，通过优价好物为消费者优惠并提供更多优质服务、礼品加赠、获得平台流量倾斜的同时获取更多用户关注，用更具质价比的价钱订购到心仪好物的消费者，对品牌形成好感因而提高复购，产生与消费者的正向循环，达成品牌与消费者的多赢。这才是健康、可持续的经营逻辑。
3、选好场：让爆品“爆上加爆”
一个图式，但可以有不同的场景，承载不同的价值。
大致可以分为如此三类场：用于蓄水的营销场，用于冲量的直播场，用于转化的货架场。
直播场和货架场一目了然，营销场选择更多、也更复杂，品牌须要依照自己的情况而定。
例如，国货美妆品牌代表韩束的做法是超品微综+原生本土短剧双轮驱动，一面牵手抖音商城超级品牌日和贾乃亮构建超级脉搏质价比微综，话题#贾乃亮诚恳才是国货的必杀技，登拔草榜TOP9，后链路货架专场承接，直接转化；一面合作@姜十七创作品牌原生短剧内容实现人群蓄水，再通过直播和货架经营实现销量的快速下降。这些策略除了提高了品牌的著名度，也为品牌带来了实实在在的销量。
短剧拔草，直接转化订购
但兰芝作为国际品牌选择的是抖音热映的慢综艺「很高兴认识你」，联动李维嘉、邵宇轩、戏精牡丹、苏运莹等名星达人作客畅谈音乐，通过高质内容做人气造势蓄水，就连直播也是由阿雅娓娓道来「兰蔻高档线菁纯系列」产品，主打一个优雅高贵，精准拿捏品牌目标消费群和综艺受众这同一批人的调性。
「很高兴认识你」中阿雅与周迅的优雅形象
而修丽可则是锁定马帅超级专场，约请林允作客马帅直播间，与关注互动，分享产品体验，最终实现大促期间营销、销售双重突破。
不难看出，好内容与带货并不冲突。
抖音电商品牌业务美妆日化行业负责人官歆然曾在播客节目中透漏，在抖音电商通过热卖内容成就热卖商品虽然有一个“黄金三角”模型。即，产品是灵魂，内容是引擎，平台的视域是整个营销动作的加速器，三个模块围绕用户需求，产生稳定的生意爆发器。
不管是国际品牌还是国货品牌，不管是成熟品牌还是新秀品牌都可以在抖音电商找到适宜自己的方法完成爆品突围。核心还是要明晰品牌要以哪些样的姿态立足抖音电商，找到与品牌调性契合的内容。例如对于新秀品牌来说，可以尝试以小成本创造优质内容在抖音电商实现热点突破，制造爆品，精准声量推动销量，既是一个最小可行性营销活动实验，也是一个漂亮而完整的首秀。对于已有一定著名度的成熟、高端品牌而言，也可以在抖音电商利用内容实现品牌加温，持续在消费者心里拔草，随时转化，产生良性循环。
写在最后
通过FentyBeautyByRihanna、兰蔻和韩束的案例，我们可以看见，抖音电商除了为美妆品牌提供了一个展示自我、与消费者互动的新舞台，更通过其独到的内容场和货架场优势，帮助品牌实现了从新品内容到热卖商品的转变，在下降日渐艰辛的明天，为品牌带来更宽广的市场空间和更多的下降可能。随着抖音电商的不断发展，我们有理由相信，抖音电商将成为美妆品牌营销的新高地，也期盼更多品牌的新实践，给我们更多可借鉴的宝贵经验。
在抖音电商“搞事情”，早已成为美妆品牌营销的新常态。
前有大牌新秀FentyBeautyByRihanna落地蕾哈娜抖音直播首秀，利用“明星效应”半小时吸引百万人围观，后有国际大牌兰芝合作抖音原生综艺「很高兴认识你」音乐会，趁势综艺和名星热点关注度推动品效爆发，还有以短剧突围、构建全链路布局的抖音电商“美妆一哥”韩束，合作抖音美好星球音乐节实现首发即卖爆的润百颜，品牌主理人下场自播间、0预热状态下、单场热销2万套的迪仕艾普……如此种种，不胜枚举。
对于刚才过去的618，美妆品牌在抖音电商上的销量以及下降表现更是喜人。数据显示，去年618期间，抖音电商美妆产品整体销量对比今年活动期间下降107%，各种贴片原液、洁面皂、液态精华热销。平台消费者的化妆方法也愈发精细化，面霜、涂抹原液、颈膜均获得三位数下降。“悦己消费”的热潮也来到了女性群体中，平台女士化妆品销量环比下降147%。
问题来了，为什么越来越多的美妆品牌正入局抖音电商并不断发力？FentyBeautyByRihanna、兰蔻、韩束这种美妆品牌的热卖策略与品效结果能够复制？怎么复制？
问题来了，为什么越来越多的美妆品牌正入局抖音电商并不断发力？FentyBeautyByRihanna、兰蔻、韩束这种美妆品牌的热卖策略与品效结果能够复制？怎么复制？
不只品牌的流量窗口
更直接带来销量下降
抖音是一个内容分享平台，还能帮助品牌通过内容迅速积累热度、关注度；而抖音电商的他者，则还能丝滑承接由内容为品牌带来的兴趣人群，实现品效合一。数据显示，抖音电商23年美妆行业GMV环比增长80%+，其中千万级爆品300+、GMV下降167%，百万级爆品3300+、GMV下降121%。
日活过亿的抖音已是现在当之无愧的热点孵化器。近来全民热议的#蕾哈娜直播首秀#首发就在抖音，相关话题一经发布，100多个热搜迅速飙升至各大平台热榜，全网爆光10亿+。线下快闪店蕾哈娜“山东天后摊包子”，除了在达人圈/美妆圈/营销圈/媒体圈引起水灾，获得海外影响力媒体CNN、环球晨报主动报导，更引起全民模仿打卡。
抖音的平台特点和泼天流量天然适宜“营销风波”和“创新内容”发酵扩散。正如KENDO集团总工裁，欧洲及全球旅游零售总总监AntoniusHANEGRAAF（KENDO为奢华品集团LVMH下属的美妆孵化器）在访谈中所说，之所以选择抖音作为蕾哈娜直播首秀的平台，很大程度上就是看中抖音的内容和热点制造能力，可以放大营销疗效。
对品牌而言，内容营销的最大压力并非内容生产能力，而是对于消费者内容偏好的总结与预判能力，对于初创和外来品牌来说尤其这么。抖音作为平台可以补齐品牌的这一弱项，以精细的营运为品牌匹配相应人群。例如，在回答“国际天后蕾哈娜以及FentyBeautyByRihanna作为国际品牌怎么步入中国市场”这一问题时，抖音电商以蕾哈娜“山东天后”梗为本土化内容切入点，在“不同”中找到了“同”，约请了美妆、时尚KOL在线下快闪店摊包子互动，短短几个小时#蕾哈娜摊包子果子#等话题就冲上了抖音站肺热榜，除了拉近了FentyBeautyByRihanna与中国消费者的距离，更为品牌新品带来巨大的爆光。
图源：FentyBeautyByRihanna抖音电商官方旗舰店
抖音电商除了是展示品牌内容的窗口，更是能直接带来销量的生意场。蕾哈娜直播首秀和摊包子带来的流量，一点不落地转化成了直播间销量，促进了爆品的产生，更直接破了品牌的单日销售纪录！
图源：FentyBeautyOfficial官方微博
传统的消费路径是，用户先在内容平台拔草，再去资讯平台搜索商品信息，最后在电商平台订购，用户订购路径出现断层，断层越多，店家折损越高，且越难溯源。不晓得浪费到哪里了的50%广告费，困惑了100%的品牌人，但明天，这个问题总算有解了。
抖音电商货架场协同内容场实现“种收一体、品效合一”，用一个生态、一条完整的路径最大程度地解决了过去品牌非议的“品效不合一”问题，实现了平台、品牌和消费者的三方共赢，实现1+1＞2的疗效。
用户可以在抖音电商站内完成商品拔草到订购的全流程，品牌实现了从“跨平台种收”到“单平台种收”。抖音电商的内容场和货架场，双管齐下，除了为美妆品牌提供了一个展示和销售的双重平台，从内容拔草到货架种草的无缝衔接，减少流量折损的同时也在无形中提升了品牌爆发的效率。
不只爆品的单点突破
更推动品牌全域下降
在抖音电商做爆品效率更高，虽然有两层意思：一是热卖内容推进下，大流量更容易出大爆品；二是电商货架承接热卖内容所带来的流量，以及平台内“抖音商城超级品牌日”“抖音商城大牌惊喜日”等营销IP资源加持，爆品的转化效率更高。
在抖音电商，爆品越爆，全域流量越高、转化越好。爆品在抖音电商上的流量是非爆品的78倍，转化率是非爆品的2倍多。快消行业爆品在全域GMV贡献占比超64%，在货架场GMV贡献占比58%。这充分说明了爆品策略的有效性。美妆品牌通过构建爆品，除了才能吸引大量流量，更能实现高效的转化。
在抖音电商做爆品效率更高，这是美妆品牌纷纷涌向抖音赛道的基础逻辑，但不是全部。
单个爆品的爆发，是单点的胜利，但不是胜利的终点。一个爆品，就是一个巨大的引流品，既可以在抖音站内为品牌其他产品带来更大的爆光和更多的背书，也可以凭着抖音电商外溢的影响力推动品牌全盘生意下降。
电商业界素来有“抖音跑得快，全网都大卖”的不成文说法。由于抖音电商不仅卖货，还有媒体平台属性，除了是声量热点、生意转化才能衍生到其他社交和第三方电商平台，用户多触点的使用需求也带来了“抖音播种、全网收获”的平台优势。对于美妆品牌来说，抖音电商的价值远不只是爆品的单点突破，更是推动品牌全域下降的杠杆。
不只个例的蓬勃爆发
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问题来了，FentyBeautyByRihanna的成功是个例吗？是不是所有美妆品牌都可以在抖音电商构建爆品？有没有一套可以依循的爆品方式论？
还真有。
铺好货+卖好价+选好场=抖音爆品。
下边结合案例，给你们展开讲讲美妆品牌在抖音电商的热卖方程式。
1、铺好货：大单品的力量
在抖音电商上，选择品牌销量TOP的大单品是取得成功的关键。
何谓“大单品”？即，已获得用户普遍认可，满足关键需求与通用场景，店家经营中可持续贡献GMV的畅销品。大白话就是市场验证过的硬通货。单品在抖音电商的表现同样符合“强者越强”的马太效应，所以品牌要想借助单品杀出流量重围，在产品上就得掏出点诚心，使用杀手锏级别的大单品，甚至是订制款。例如FentyBeautyByRihanna满足特定节庆消费需求的520礼盒，方里切中敏感肌美妆需求，主推品特护唇膏液和开挂气垫等，都成功吸引了大量消费者，前者更是实现单日新款GMV破百万。
2、卖好价：套组/买赠的诱惑
消费是时代的穿衣镜。近年来，“质价比消费”无疑是主基调。
第一财经发布的《2023消费趋势观察》显示，“质价比”正成为消费者认同并秉持的新消费观念。简单来说，消费者既要质量，也要便宜。
便宜，并不纯粹是指优价，而是一种综合考虑“价值与价格比值”得出的“价格力”。
价钱力=优价+X。这个“X”可以是打出来的产品价位，也可以是抖音电商特供的好货盘组合，还可以是权益赠品或则优质服务如免息分期等等。
例如兰芝的主推爆品「菁纯三件套装」，官方旗舰店推出首次买套装送正装力度，更具吸引力的组合套装与更为便宜的价钱，除了满足了消费者对质价比的追求，带来单品爆发系数达900%的转化疗效，同时也加深了消费者对品牌的印象。
再例如，YSL基于大促期间消费者的囤货心智和粉气垫的复购频度，创新性地组出“粉气垫+替换芯”的套组，配以远优于单品的促销机制，满足女孩的囤货需求；自带高定基因的YSL，还以品牌刚才发布的夏季发型“纯野玫瑰妆”为基础，将发型中必备的爆品粉气垫和长笛口红610进行组货，配合站外推广，主打“一套GET高定发型”，让消费者买得省心，增加心理成本也是“优价”的表现之一。
“价格力”既是消费者“质价比”需求导向，也是店家下降基础，价钱力好，流量就多，才能实现品牌流量及GMV双爆发。店家可以通过提高“价格力”带动“经营力”的提高，通过优价好物为消费者优惠并提供更多优质服务、礼品加赠、获得平台流量倾斜的同时获取更多用户关注，用更具质价比的价钱订购到心仪好物的消费者，对品牌形成好感因而提高复购，产生与消费者的正向循环，达成品牌与消费者的多赢。这才是健康、可持续的经营逻辑。
3、选好场：让爆品“爆上加爆”
一个图式，但可以有不同的场景，承载不同的价值。
大致可以分为如此三类场：用于蓄水的营销场，用于冲量的直播场，用于转化的货架场。
直播场和货架场一目了然，营销场选择更多、也更复杂，品牌须要依照自己的情况而定。
例如，国货美妆品牌代表韩束的做法是超品微综+原生本土短剧双轮驱动抖音关注哪里有卖，一面牵手抖音商城超级品牌日和贾乃亮构建超级脉搏质价比微综，话题#贾乃亮诚恳才是国货的必杀技，登拔草榜TOP9，后链路货架专场承接，直接转化；一面合作@姜十七创作品牌原生短剧内容实现人群蓄水，再通过直播和货架经营实现销量的快速下降。这些策略除了提高了品牌的著名度，也为品牌带来了实实在在的销量。
短剧拔草，直接转化订购
但兰芝作为国际品牌选择的是抖音热映的慢综艺「很高兴认识你」，联动李维嘉、邵宇轩、戏精牡丹、苏运莹等名星达人作客畅谈音乐，通过高质内容做人气造势蓄水，就连直播也是由阿雅娓娓道来「兰蔻高档线菁纯系列」产品，主打一个优雅高贵，精准拿捏品牌目标消费群和综艺受众这同一批人的调性。
「很高兴认识你」中阿雅与周迅的优雅形象
而修丽可则是锁定马帅超级专场，约请林允作客马帅直播间，与关注互动，分享产品体验，最终实现大促期间营销、销售双重突破。
不难看出，好内容与带货并不冲突。
抖音电商品牌业务美妆日化行业负责人官歆然曾在播客节目中透漏，在抖音电商通过热卖内容成就热卖商品虽然有一个“黄金三角”模型。即，产品是灵魂，内容是引擎，平台的视域是整个营销动作的加速器，三个模块围绕用户需求，产生稳定的生意爆发器。
不管是国际品牌还是国货品牌，不管是成熟品牌还是新秀品牌都可以在抖音电商找到适宜自己的方法完成爆品突围。核心还是要明晰品牌要以哪些样的姿态立足抖音电商，找到与品牌调性契合的内容。例如对于新秀品牌来说，可以尝试以小成本创造优质内容在抖音电商实现热点突破，制造爆品，精准声量推动销量，既是一个最小可行性营销活动实验，也是一个漂亮而完整的首秀。对于已有一定著名度的成熟、高端品牌而言，也可以在抖音电商利用内容实现品牌加温，持续在消费者心里拔草，随时转化，产生良性循环。
写在最后
通过FentyBeautyByRihanna、兰蔻和韩束的案例，我们可以看见，抖音电商除了为美妆品牌提供了一个展示自我、与消费者互动的新舞台，更通过其独到的内容场和货架场优势，帮助品牌实现了从新品内容到热卖商品的转变，在下降日渐艰辛的明天，为品牌带来更宽广的市场空间和更多的下降可能。随着抖音电商的不断发展，我们有理由相信，抖音电商将成为美妆品牌营销的新高地，也期盼更多品牌的新实践，给我们更多可借鉴的宝贵经验。
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